Email-воронка для онлайн-школы: подписчики стали покупать без менеджера

Ситуация

Онлайн-школа по изучению Excel для работы. Основная воронка: бесплатный вебинар → предложение купить курс. Вебинары собирали 150–200 человек, покупали 3–5%, остальные пропадали. После вебинара — одно письмо с предложением, если не купил — тишина.

База накопилась — около 2 400 подписчиков, которые когда-то были на вебинаре, но ничего не купили. Работы с ней не было совсем.

Что сделали

Сначала разобрались, почему не покупают: коротко опросили несколько человек. Главные причины — «дорого прямо сейчас», «не уверен, что осилю», «забыл, у меня была другая задача». Это не возражение против курса, это вопрос момента и уверенности.

Написали серию из 6 писем, растянутую на 12 дней после вебинара. Каждое письмо — короткое, с одной мыслью: истории выпускников с конкретными задачами, разбор страхов, ответы на популярные вопросы, небольшой бонус и финальный оффер с дедлайном.

Параллельно запустили реактивацию старой базы — серия из 3 писем с новым бесплатным материалом. Цель: вернуть тех, кто давно не читал.

Результат

Конверсия в покупку после вебинара выросла с 3–5% до 8–9%. Реактивация базы принесла дополнительные покупки без нового трафика. Теперь после каждого вебинара воронка работает автоматически — команда не занимается письмами вручную.